Озон.ру - старейший маркетплейс в России, который работает с 1998 года. Изначально здесь продавались книги и видеокассеты, но со временем площадка для онлайн-продаж стала универсальной и в последние годы стабильно входит в топ-3 отечественных компаний онлайн-шоппинга. В 2022 году ассортимент товаров на Озон вырос в 5 раз, количество заказов увеличилось на 273%, а оборот - на 239%. Число уникальных покупателей возросло с 16 млн до почти 29 млн человек.
Зарегистрировавшись на Озон, продавец получает доступ к огромному рынку, а также профессиональные рекомендации и поддержку. Разберёмся, как начинающему продавцу научиться использовать инструменты Озон и добиться стабильных продаж на высокие чеки.
Регистрация
Зарегистрироваться на Озон могут самозанятые, индивидуальные предприниматели и юридические лица. Помимо номера телефона и адреса электронной почты нужно указать:
- страну регистрации компании
- тип организации
- индивидуальный номер налогоплательщика
- сферу деятельности (для юрлиц и ИП) или ФИО (для самозанятых).
Требования Озон для самозанятых
- Зарегистрироваться в качестве самозанятого можно только с российским гражданством.
- Самозанятые могут продавать только то, что сами произвели.
На завершающем этапе регистрации сервис попросит указать название вашего магазина на Озон, основные категории товаров (до 5 позиций) и количество товаров на данный момент.
После этого необходимо указать реквизиты компании. Некоторые из них подтягиваются автоматически по ИНН, другие придётся вводить вручную. От самозанятых Озону потребуются паспортные данные, адрес регистрации и параметры расчётного счёта. От индивидуальных предпринимателей: тип организации, ОГРНИП, а также нужно указать используемую систему налогообложения - общую или упрощённую. Юридическим лицам также нужно указать официальное название, данные руководителя, КПП и ОГРН.
Внесённые данные проверяются в течение 15 минут, и после подтверждения можно приступать к следующему шагу.
Создание карточек товаров
Если вы делаете в интернет-торговле первые шаги, каждую карточку товара придётся создавать вручную, пользуясь требованиями и рекомендациями Озон. Это можно сделать как непосредственно в личном кабинете Ozon Seller, так и в мобильном приложении. Администрация маркетплейса честно заявляет, что функционал приложения пока далеко не полон, но для основных операций его достаточно. Например, в мобильной версии можно добавлять товары, отслеживать уведомления и отвечать на вопросы и комментарии покупателей.
Для удобства продавцов Озон создал шаблон XLS, в котором содержаться все необходимые разделы карточки товара, а также даны подсказки, как их правильно заполнить. Шаблон можно редактировать в Excel или в Google Docs. В последнем случае после синхронизации аккаунта Google данные автоматически загрузятся на сервер Озон.
Если у вас есть действующий интернет-магазин или вы торгуете на других маркетплейсах, карточки товаров можно импортировать. Озон корректно распознаёт карточки товаров с Wildberries, а также некоторых других площадок. При работе с 1С можно установить плагин Sinchrozon, который синхронизирует данные из программы с личным кабинетом Озон. Для крупных магазинов, которые используют комплексные системы учёта перечня товаров, их хранения, отгрузки, а также совершённых сделок, маркетплейс предлагает подключение программы Seller API. Она позволяет автоматизировать управление личным кабинетом Озон.
Перед тем как создавать или загружать карточки товаров, стоит ознакомиться с ограничениями, которые прописаны в правилах Озон. Например, на маркетплейсе запрещена продажа алкоголя и табачной продукции, животных и растений, лекарств (кроме БАДов), реплик и контрафакта, а также бескаркасных детских автокресел, любых накладок на ремень безопасности автомобиля и ряда других товаров.
Для некоторых категорий придётся предоставить сертификаты качества. К ним относятся:
- пневматическое оружие
- пиротехника
- детские автокресла
- биологически активные добавки в пищу, в том числе витамины
- детское питание.
Склад и доставка
До начала продаж Озон попросит вас определиться со схемой работы. В данный момент существует три варианта.
Fulfillment by operator (FBO)
При этой схеме товар находится на складах маркетплейса, Озон самостоятельно его отгружает и доставляет покупателям. Для новичков такая схема более предпочтительна, она требует меньше организационных усилий и с ней проще заслужить хорошую репутацию и высокий рейтинг. От продавца здесь требуется:
- создать заявку на поставку товаров на склад
- упаковать товар в соответствии с требованиями Озон для каждой категории
- в указанный промежуток времени привезти товары и распечатанные документы на выбранный склад.
В зависимости от того, на какой склад поступит товар, география продаж может отличаться. Можно отгрузить товар на центральный склад или один из региональных. Также можно распределить товар по нескольким складам. Программные инструменты Озон с элементами искусственного интеллекта помогут выбрать оптимальный вариант.
Стоит учесть, что склады Озон не принимают многие товары. Например, стройматериалы, в том числе строительную химию, драгоценные камни, ветеринарные препараты и многое другое.
Fulfillment by seller (FBS)
Эта схема предусматривает хранение товара у продавца. При поступлении заказа у вас будут максимум сутки, чтобы упаковать товар и передать его в пункт приёма заказов или курьеру. За сроки доставки и сохранность товара в пути отвечает Озон. Если покупатель оформит возврат, Озон доставит посылку обратно.
В перечне товаров, доставкой которых занимается Озон, тоже есть исключения. Их не так много, но всё же пиротехнику, баллоны с газом, агрохимикаты, пестициды и ещё ряд позиций маркетплейс перевозить не будет.
RealFBS
Схема предполагает использование Озон только для продаж - хранение и доставку товаров вы берёте на себя. Доставлять товары можно самостоятельно или выбрав службу доставки из числа партнёров Озон или сторонних компаний. В настройках нужно будет указать скорость доставки: Standart (доставка от 1 дня и дольше) или Express (доставка до 2 часов). При этой схеме вы полностью контролируете процессы хранения и доставки товаров, а также организуете возврат.
При схеме realFBS почти нет ограничений на категории товаров, кроме тех, что вообще запрещены к продаже на Озон. Что касается крупногабаритных товаров, то здесь можно торговать продукцией весом до 5 тонн, если это позволяет выбранная служба доставки. Для сравнения: на складе Озон можно хранить крупногабаритные товары весом до 80 кг, а доставка Озон будет доступна, если единица товара не больше 125 кг.
Выбор схемы не обязывает продавца придерживаться только её. Можно, например, часть товаров привезти на склад Озон, а другие позиции доставлять по схеме FBS.
Продвижение на старте
Учитывая высокую конкуренцию между маркетплейсами, почти все они предлагают эффективную систему продвижения, особенно для начинающих продавцов. Клиент Озон в любой момент может запустить рекламную компанию, благодаря чему его товары будут демонстрироваться в поиске чаще и выделяться специальным оформлением. Каждый новичок после 10 продаж получает на эти цели 18 000 бонусов (1 бонус = 1 ₽). Эта акция действует 3 месяца, но вероятно затем будет продлена или скорректирована.
Поддержка
Прежде всего, клиенты Озона хвалят его за адекватную службу поддержки, в которую можно обратиться с любым вопросом. Правда, в зависимости от сотрудника, который обработает ваш запрос, вы можете получить либо понятную и исчерпывающую консультацию, либо просто ссылку на соответствующий раздел инструкций.
За что придётся платить
Начиная торговлю на Озон, нужно хорошо понимать структуру комиссий и платных услуг маркетплейса, а также других возможных издержек. Рассмотрим схему FBO, так как она является самой простой для новичков.
Платежи можно разделить на несколько категорий:
- Эквайринг и комиссия площадки. Озон берёт процент за эквайринг - то есть банковскую обработку платежей. Также маркетплейс устанавливает комиссию с каждой сделки, размер которой зависит от категории товара. Самый высокий процент установлен на товары для взрослых, электронные сигареты, книги и аксессуары для электроники (15%), а самый низкий - на благотворительность (1-2%), айфоны и ноутбуки (3%). Ставка комиссии периодически меняется: по одним товарам увеличивается, по другим уменьшается.
- Логистические услуги. Если товар хранится на складе Озон, площадка берёт плату за сортировку товара, его комплектацию, упаковку и доставку в ближайший к покупателю сортировочный центр. Размер платы за логистические услуги определяется объёмным весом товара (при расчётах Озон учитывает не только вес товара, но и его объём: для лёгких, но объёмных предметов объёмный вес будет чуть больше номинального). За товары до 1 кг начисляется 5%, свыше 10 кг - 7%.
- Передача товара покупателю. Услугу “последней мили” в системе Озон выполняют подрядчики, которые организуют работу пунктов выдачи заказов, курьерской доставки или доставки через постамат. Она оплачивается по фиксированному тарифу - 5,5% от суммы заказа.
- Отмена заказа и возврат. Продавец понесёт расходы в большинстве случаев, если покупатель отменил заказ, выкупил товар частично или после получения оформил возврат. Единственное исключение - если отмена происходит по вине Озон, например, когда товар поврежден при перевозке. Во всех остальных случаях продавец оплатит обработку возврата (50 ₽), а также обратную логистику.
- Хранение товара. При схеме FBO одной из обязательных статей расходов является оплата услуг размещения. Первый месяц после регистрации на Озон плата не взимается. Далее она начисляется ежедневно на общий объём товаров. Тарифы зависят от склада - в диапазоне 0,1-0,3 ₽ за литр, но не превышают 5 ₽ в сутки за товар. На некоторых региональных складах хранение будет бесплатным. Например, в Астане, Минске, Калининграде, Хабаровске и Новосибирске.
-
Другие возможные платежи. Мы перечислили обязательные платежи для каждого продавца, работающего по системе FBO. Но помимо них могут возникнуть дополнительные расходы:
- Подготовка товара к вывозу. Если по какой-то причине вы решили забрать свои товары со склада Озон, за подготовку каждой единицы придётся заплатить 50 ₽.
- Утилизация. Договор между Озоном и продавцом предусматривает возможность утилизации товаров как по просьбе продавца, так и по решению маркетплейса. Это может произойти, например, при повреждении товара из-за неправильной упаковки. За утилизацию платит продавец. Тариф: 75 ₽ за кг, но не менее 75 ₽ за единицу товара.
- Обработка брака и дополнительные замеры. Есть ещё ряд случаев, когда маркетплейс может выставить счёт продавцу. Например, при выявлении бракованного товара за каждую единицу придётся заплатить по 9 ₽. А вот если на складе обнаружат, что на этикетке неправильно указаны габариты товара, придётся заплатить за уточнение объёмно-весовых характеристик: 1500 ₽ за каждый товар.
Аналитика
В разделе аналитики можно получить как информацию о своих продажах, так и общие данные о работе маркетплейса. Правда, часть из неё будет доступна только с премиум-подпиской, которая стоит 2990 ₽ в месяц. Новые продавцы могут бесплатно подключить премиум на месяц.
Начинающим будет полезно заглянуть в раздел “Что продавать на Озон”. Здесь показаны 1000 наименований товаров с самыми высокими продажами за последние 4 недели. Можно отсортировать список по категориям, количеству продавцов конкретного товара или цене.
В этом разделе можно найти статистику поисковых запросов за неделю, а также сколько раз найденные товары добавили в корзину. Здесь же указано, сколько запросов остались без результата. Так можно понять, каких товаров сейчас не хватает на маркетплейсе.
Скорректировать свою продуктовую линейку помогут подразделы “Недостающие товары” и “Распродано”. В первом алгоритмы Озон формируют список товаров, которые пользуются спросом на рынке в данный момент, но не представлены на маркетплейсе в достаточном количестве. В разделе “Распродано” указывается, сколько посетителей сайта подписались на какой-либо товар из вашего ассортимента.
В разделе данных о площадке можно узнать общую статистику по категориям товаров, которые вы продаёте, а также сравнить свои показатели с конкурентами.
Статистика аудитории предоставляет данные по полу, возрасту, географии, среднему чеку и другим параметрам. Это позволяет не только составить портрет вашего среднестатистического покупателя, но и разбить аудиторию по сегментам, ограничивая задаваемыми параметрами, например, выбрав женщин 25-35 лет в Новосибирске. Затем можно запустить рекламную кампанию для одного из сегментов.
Аналитика магазина в удобной форме представляет информацию о вашей результативности. Графики и отчёты отражают количество заказов, средние чеки, добавления в корзину и процент отмен - с распределением по времени. Здесь можно посмотреть, на какой позиции в поиске оказывается ваш товар, в зависимости от того, из какого города покупатель, заходит он с компьютера или мобильного устройства.
Статистика продаж по кластерам (разным регионам) позволит скорректировать распределение товара на складах. Если в определённом регионе наблюдается повышенный спрос, лучше перевезти товары в этот кластер. Это упростит схему доставки и снизит расходы на перевозку.
Анализ результативности рекламных и скидочных акций позволит принять решение, на какие из них стоит тратить ресурсы в будущем.
Выводы
Озон предлагает удобные инструменты, чтобы даже неопытный продавец смог успешно выйти на стабильные продажи. Площадка отличается от конкурентов простотой настройки личного кабинета, качественной службой поддержки, мощными рекламными инструментами и подробной, хотя и в основном платной, аналитикой. Маркетплейс заинтересован в появлении новых продавцов и их успешном старте, поэтому многое делает для продвижения новичков. Даже если вы раньше ничего не продавали в интернете, начать это делать через Озон не составит большого труда.