Согласно последней опубликованной статистике портала Similarweb.com, Wildberries является самым популярным российским сайтом в категории электронной коммерции. В декабре 2022 года зафиксировано более 377 миллионов его посещений. Поэтому для начинающего продавца вполне логично в первую очередь обратить внимание на этот маркетплейс. Однако прежде чем начинать сотрудничество с Wildberries, стоит внимательно изучить условия и возможные подводные камни. Ниже приведём подробную инструкцию, как эффективно наладить систему продаж на самом популярном маркетплейсе в России.
История
Интернет-магазин Wildberries появился в 2004 году. В 2012 году он начал доставлять заказы в Белоруссию, а спустя 2 года в Казахстан. Затем постепенно маркетплейс выходил на рынки других стран, в том числе Италии, Польши, США и Франции. В 2015 году Wildberries впервые стал самым популярным интернет-магазином в России.
В 2022 году деятельность Wildberries в этих странах была ограничена, и сегодня товары онлайн-площадки помимо Белоруссии и Казахстана продаются в Армении, Киргизии и Узбекистане. Продавцы из этих стран также могут работать на Wildberries.
Сегодня на маркетплейсе представлено 44 млн товаров, сайт посещают 20 млн человек в день и делают ежедневно 4,5 млн заказов.
Регистрация
Авторизация в сервисе происходит по номеру телефона. Здесь есть важная особенность. Если вы уже зарегистрированы в качестве покупателя, пароль для входа придёт не в виде смс, а в сообщении в приложении Wildberries.
Затем нужно указать электронную почту и выбрать страну. Следом указывается тип организации. Работать на Wildberries могут юрлица, ИП и самозанятые. Далее в зависимости от выбранного статуса продавца нужно указать данные о компании: ИНН, ОГРНИП или ОГРН, юридический адрес, форму регистрации, ФИО руководителя, реквизиты банковского счёта и так далее. Также потребуются документы регистрации товарного знака или разрешение на его использование. После этого отправляете данные на проверку и дожидаетесь подтверждения.
Чтобы зарегистрироваться на Wildberries как продавцу, нужно оплатить гарантийный взнос - 30 000 ₽. Личный кабинет продавца активируется только после оплаты взноса. Администрация маркетплейса говорит, что взнос введён для защиты от мошенников. При этом платёж не является депозитом и не возвращается ни при каких условиях. Проведение платежа и его подтверждение могут занять до 5 дней.
Выбор ниши
Ассортимент разрешённых к продаже товаров на Wildberries шире, чем у других маркетплейсов. Запрет действует, только если оборот товара запрещён на территории РФ, а также если невозможно соблюсти требования контролирующих органов в рамках онлайн-торговли. На Wildberries не получится продавать оружие, пиротехнику, наркотические вещества и рецептурные препараты. Также недавно запретили продажу электронных сигарет.
Если вы не знаете, что продавать, аналитика Wildberries позволяет уже на начальном этапе увидеть, каких товаров не хватает на маркетплейсе, какова в среднем оборачиваемость конкретного товара, и в результате определить для себя наиболее перспективную нишу. Например, если вбить в строку поиска слово "стулья", можно увидеть, что почти по всем товарам этой категории на складах маркетплейса наблюдается дефицит, при этом лучшая оборачиваемость будет у офисных, стульев для йоги и парикмахерских стульев.
Здесь же можно посмотреть, что чаще ищут посетители сайта и мобильного приложения Wildberries. Доступны отчёты за неделю, месяц и 3 месяца. Например, за последний месяц покупатели чаще всего искали женские платья, пижамы и сумки.
Карточки товаров
Это важный этап работы на маркетплейсе. От правильности и полноты заполнения карточек зависит, как товар будет ранжироваться. Также при неправильно или не полностью заполненных карточках продавцу может быть выставлен штраф.
Заполнить карточку с необходимым минимумом информации несложно даже новичку. Если вы что-то пропустите, система подскажет, где необходимы дополнения или исправления. К тому же Wildberries предлагает подробную инструкцию по заполнения карточек.
Другое дело - создать карточку, которая выведет ваш товар в топ выдачи. Это уже задача для профессионалов. Можно нанять человека для этой работы, а можно попытаться самому разобраться. Здесь есть один лайфхак: карточку товара можно экспортировать со страницы конкурента. Для этого в специальной графе ввести артикул понравившегося вам товара из той же категории, а затем просто скорректировать данные под конкретный товар.
В целом, чем подробнее карточка, чем объёмнее описание товара, чем больше разделов, в том числе необязательных, заполнено, тем чаще потенциальные покупатели будут видеть товар. Но стоит быть осторожным со злоупотреблением ключевыми словами. Если наименование товара или другая ключевая фраза повторяются в карточке слишком часто, карточка может опуститься вниз в поисковой выдаче сайта.
Когда товар уже продаётся, на его ранжирование и рейтинг продавца начинают влиять отзывы покупателей. И тут важно помнить, что на каждый вопрос или отзыв клиента продавец должен ответить в течение 3 дней, иначе возможны штрафные санкции.
Схемы работы
Wildberries предлагает две схемы распространения товаров:
1. FBO
Схема предполагает, что продавец упаковывает товар в соответствии с требованиями Wildberries, наклеивает штрихкоды и наклейки и доставляет его на выбранный склад. За хранение и доставку товаров покупателям отвечает маркетплейс.
2. FBS
В этом случае вы храните товар на своём складе, дома, в гараже или где угодно ещё. Главное, чтобы после оформления заказа, правильно упакованный товар прибыл вовремя на склад Wildberries. Другой вариант - самостоятельно доставлять товар покупателю. В этом случае Wildberries используется только как торговая площадка.
Какую схему выбрать новичкам? Большинство экспертов однозначно советуют FBO. С ней гораздо проще наладить процесс продаж, не нужно тратить ресурсы на операционку, связанную с работой склада. Вместо этого можно сосредоточиться на стратегии выстраивания продаж и рекламе. С другой стороны, схема FBS позволяет сэкономить на комиссиях Wildberries, но сейчас это уже не такой важный фактор, так как маркетплейс постепенно снижает размер комиссий для продавцов.
Комиссии Wildberries
С каждой продажи Wildberries берёт процент. Он будет отличаться в зависимости от того, храните ли вы товар на складе маркетплейса или самостоятельно. Самые низкие комиссии - 10% - установлены на цифровые товары: абонементы, аудиокниги, игры и видеокурсы, а также ноутбуки, компьютеры, телевизоры, смартфоны и аудиотехнику. Также невысокая комиссия - 15% для FBO и 14% для FBS - на ювелирные изделия, канцелярию и детское питание.
Для большинства категорий комиссия начинается с 17% для схемы FBO и 15% для FBS. Сюда относится большинство товаров для автомобилей, бытовой техники, игровых консолей, мебели и других категорий товаров. Самые высокие комиссии - 23% для FBO и 20% для FBS взимаются с продаж головных уборов, белья, спортивной одежды и аксессуаров.
Лучше уточнить размер комиссии по конкретному товару, прежде чем принимать решение о его продаже на Wildberries.
Помимо базовой комиссии Wildberries берёт плату за приёмку, хранение товара и логистику. Маркетплейс требует доставлять товар на склад в коробках или на паллетах. В зависимости от типа упаковки будет высчитываться стоимость. Причём для каждого склада она разная.
Например, самые выгодные тарифы на хранение сейчас действуют на складе в Краснодаре. За хранение коробки объёмом до 5л здесь нужно заплатить 0,03 ₽ в день плюс 0,003 ₽ за каждый дополнительный литр. Для сравнения, склад в Новосибирске спишет за хранение по 0,39 ₽ за стандартную коробку плюс 0,039 за каждый литр сверху.
Что касается товаров на паллетах, не все склады их принимают. В Подольске, Новосибирске и Астане хранить их не получится. "Белая дача", а также склады в Краснодаре и Невинномысске хранят товар на паллетах бесплатно, а в Казани и Чехове хранение монопаллеты будет стоить 45 ₽ в день.
Тарифы на логистику также различаются в зависимости от склада. В Краснодаре стоимость доставки коробок и монопаллет рассчитывается исходя из 20 ₽ за стандартный объём плюс 2 ₽ за каждый дополнительный литр. Самые дорогие тарифы на доставку в Подольске: 80,5 ₽ за базовый объём плюс 8,05 ₽ с дополнительного литра. Возврат товара от клиента на склад оплачивается по стандартному для всех складов тарифу - 33 ₽ за единицу товара. Для сверхгабаритных товаров действует та же формула, но стоимость доставки при этом будет не менее 1000 ₽ за единицу.
Разумеется, эти тарифы действуют для схемы FBO. Если продавец, при схеме FBS, пользуется доставкой Wildberries, ставка вне зависимости от склада для него будет стандартной - 55 ₽ плюс 5,5 ₽ за дополнительный литр.
Изменения размера комиссии
Ставка комиссии может изменить в зависимости от нескольких параметров.
- Когда суммарные продажи переваливают за 100 000 ₽, начинает действовать индивидуальный коэффициент для вычисления комиссии. Если еженедельный рост выручки составляет не меньше 10%, комиссия уменьшается на 5%, если нет - увеличивается на 5%. Причём разница возвращается не деньгами, а бонусами, с возможностью потратить их на сервисы маркетплейса. Таким образом, на Wildberries выгодно торговать, только если объёмы постоянно растут.
- Wildberries поощряет участие в акциях снижением комиссии, а за неоднократный отказ от участия может поднять ставку.
- Для схемы FBS предусмотрены поощрения и штрафы за сроки доставки товара на склад. По договору на доставку товара продавцу отводится 36 часов. Если привезёт раньше - получит скидку в размере 0,25% стоимости товара за каждый час. Если просрочит, также за каждый час заплатит на 0,25% больше.
За что штрафуют продавцов
Wildberries отличается от ближайших конкурентов на рынке обширной и строгой системой штрафов. Продавцу, особенно начинающему, стоит внимательно изучить этот раздел оферты, а также время от времени проверять обновления, потому что маркетплейс часто меняет условия работы, не ставя в известность своих партнёров. Перечислим здесь только самые частые ситуации, когда продавец может нарваться на штраф маркетплейса:
- Если продавец не передал заказ. Отмена заказа продавцом на Wildberries не предусмотрена. Как только заказ сделан на сайте, продавец принимает на себя обязательства доставить его покупателю самостоятельно или с помощью сервиса маркетплейса. Обычно вынужденная отмена заказа происходит, когда продавец вовремя не обновляет данные об остатках товара. Также может сложиться ситуация, когда покупателя пришёл не тот товар или не в том количестве. Или товар не смогли доставить, потому что он не прошёл сортировку из-за неправильной упаковки, отсутствия или нечитаемости штрих-кода. Штраф в таких ситуациях - 35% цены товара, но не менее 100 ₽.
- Если неправильно указаны габариты. На складе товары обмеряются. Если выявляется расхождение с указанными цифрами в большую сторону, маркетплейс на следующую неделю может увеличить коэффициент комиссии за хранение и логистику. Например, если выяснится, что реальный размер коробки на 50% больше заявленного в карточке товара, на эти позиции будет применён коэффициент 1,5. То есть в полтора раза увеличится как стоимость хранения, так и стоимость доставки каждого заказа.
- Если клиент оформляет возврат. В таком случае товар прибывает в пункт выдачи, и там 3 дня хранится бесплатно. Начиная с четвёртого дня хранение стоит 10 ₽ за один товар, а спустя неделю возврат отправится обратно на склад - тоже за счёт продавца.
- Если в карточке товара нет фото, товары не будут отображаться на сайте для покупателей, а продавец оплатит стоимость хранения в десятикратном размере.
Инструменты продвижения
Можно использовать множество инструментов для продвижения своих товаров на Wildberries, но маркетплейс предлагает с собственной платный набор инструментов:
- Создание магазина. Создав и качественно оформив магазин, можно со временем заработать хорошую репутацию, стать узнаваемым и получить постоянных лояльных покупателей, которые будут более охотно покупать типовые товары именно у вас.
- Создание бренд-зоны. Бренд-зона актуальна для крупных компаний с собственным узнаваемым брендом. Инструмент хорошо работает, когда люди не просто хотят купить ту или иную вещь, а целенаправленно ищут товары по названию бренда.
- Услуга ВБ.Медиа. Чтобы продвинуть свой товар на сайте, можно заказать одну из рекламных услуг Wildberries:
- баннер на главной странице сайта или в категориях товаров;
- блок в рассылке электронной почты;
- сообщения в личном кабинете сайта и мобильного приложения для тех, кто подписался на рекламную рассылку;
- пост в официальной группе в ВК и Одноклассниках.
Плюсы и минусы
Пользователи Wildberries сравнивают маркетплейс с другими площадками для онлайн-торговли и отмечают плюсы и минусы.
К преимуществам Wildberries можно отнести:
- Большая сеть пунктов выдачи, охватывающая 6 стран.
- Хорошая аналитика, позволяющая новичку выбрать нишу, а опытному продавцу - отпимизировать продажи, выбрав наиболее прибыльные товары и категории.
- Небольшие комиссии.
- Продуманная система приёмки и хранения товаров.
- Удобное и функциональное мобильное приложение.
Среди недостатков Wildberries обычно называют:
- Долгая процедура проверки документов и необходимость гарантийного взноса.
- Система штрафов за многочисленные возможные нарушения.
- Кассовый разрыв. День поступают лишь раз в неделю при условии вовремя сданной отчётности.
- Навязывание участия в распродажах. За отказ маркетплейс может увеличить комиссию или вообще убрать товары продавца на время проведения акции.
- Технические проблемы на сайте и небыстрая служба поддержки.
Сотрудничество с Wildberries имеет как преимущества, так и недостатки. Крупнейший маркетплейс в России позволяет своим продавцам выйти на широкий, в том числе международный, рынок. Если грамотно выбрать нишу, правильно составить карточки товара, настроить процессы доставки товаров на склад и оформления отчётности, можно довольно быстро выйти на стабильный доход. А внимательное отношение к документам и выполнение своих обязательств позволит избежать расходов на штрафы и другие издержки.