Lamoda: Стоит ли бренду сотрудничать с интернет-площадкой

Lamoda - это крупный и один из старейших на российском рынке интернет-магазинов одежды, обуви и аксессуаров. Здесь представлены многочисленные бренды - от известных и раскрученных до небольших и только выходящих на рынок. Lamoda предъявляет строгие требования к поставщикам и высокие комиссии. Тем не менее тысячи производителей и ритейлеров работают здесь и считают площадку удобным и эффективным инструментом продаж. Разберём, стоит ли новому бренду в нынешних условиях регистрироваться на Lamoda, какие у площадки требования, что за преимущества она даёт своим партнёрам и какие могут возникнуть трудности.

История

Lamoda открылась в 2011 году. Через год компания начала продажи в Казахстане и запустила в Подмосковье складской комплекс на 20 000 кв. м. С тех пор Lamoda неизменно входит в топ-10 e-commerce компаний России. Она увеличивает географию продаж, развивает свои сервисы, периодически проводит громкие пиар-кампании и внедряет социальные инициативы, привлекая внимание общественности. Например, три года назад в рамках тенденции на осознанное потребление в магазине появился специальный раздел с экологичными товарами, а также раздел с товарами от благотворительных фондов.

Прошлый год Lamoda пережила относительно благополучно. В феврале компании пришлось свернуть свою деятельность на территории Украины, а в декабре российский, казахстанский и белорусский сегменты бизнеса приобрёл владелец “Стокманна” Яков Панченко.

С первых дней одним из главных принципов и основных преимуществ Lamoda была курьерская доставка заказанного товара с возможностью примерки. Сначала она работала в пределах Москвы, затем постепенно география расширялась, и на данный момент товар доставляют более чем в 200 городах.

Сегодня Lamoda - это 4 тысячи брендов одежды и обуви, 13 млн - аудитория потенциальных покупателей и 2 млн посетителей сайта в день, 17 тысяч пунктов выдачи.

Модели сотрудничества

На площадке есть три варианта взаимодействия с продавцами. Можно использовать возможности торговой интернет-витрины, доставки и склада в разных комбинациях.

1. Маркетплейс

Первая модель предполагает наиболее полный перечень услуг.

При такой модели поставщику требуется:

• Статус юридического лица.
• Подключение к системе ЭДО.
• Разрешение на товарный знак.
• Отказное письмо или сертификат качества товара.
• Соблюдение требований законов по оформлению этикеток продукции.
• Ассортимент из более чем 50 товарных позиций, если вы продаёте одежду, обувь, игрушки, ювелирные украшения, технику или книги. В категориях товаров для дома и аксессуаров будет достаточно 40 артикулов, а для спортивных товаров и косметики - 20 позиций.

Чтобы подать заявку на такую форму сотрудничества, нужно заполнить анкету, в которой указываются:

• Контактные данные.
• Форма юрлица и наименование компании.
• Товарные категории и названия брендов.
• Информация о распространении продукции в розницу.
• Ссылки на сайт, соцсети, каталог.
• Адрес склада.

Кроме этого для рассмотрения заявки нужно представить прайс-лист, заполненный по шаблону. В нём указываются наименования товаров, артикул, перечень цветов и размеров, розничные цены.

При такой модели все операции с товаром после отгрузки на склад осуществляет Lamoda. Комиссии за эти операции включены в базовый тариф, поэтому никаких неожиданных расходов у продавца не возникнет. А деньги с продаж перечисляются по итогам каждой недели.

Полным комплексом услуг Lamoda пользуются, например, Intimissimi, Love Republic и Calzedonia. 

2. Склад и доставка

В отличие от большинства маркетплейсов у Lamoda есть модель сотрудничества, при которой продавец может использовать услуги фулфилмента и доставки, но продавать товары через свой сайт или на сторонних маркетплейсах. При подаче заявки придётся заполнить анкету почти как в предыдущем варианте, но здесь нужно будет указать также:

• Адрес интернет-магазина.
• Планируемая дата перехода на услуги Lamoda.
• Статистика заказов по месяцам за последний год.
• Распределение заказов по регионам и городам.
• Прогноз по количеству заказов на год.
• Процент возвратов.

Чтобы претендовать на партнёрство с Lamoda по этой модели, нужно получать как минимум 500 заказов в месяц суммарно со всех площадок.

У Lamoda круглосуточный сервис обработки заказов, который подтверждает заказ за пять минут, а также хорошую работу работников склада, где фиксируется лишь 0,1% ошибок при формировании заказов. Также в качестве отдельно оплачиваемой услуги специалисты Lamoda готовы разработать для вас интернет-магазин, помочь запустить его, настроить продвижение и рекламу.

Из крупных брендов услугами склада и доставки Lamoda пользуются Zarina, Women’Secret и Levi’s.

3. Единый сток

Модель предполагает возможность продавать товары в своём интернет-магазине и одновременно на Lamoda, а также пользоваться при этом услугами фулфилмента и доставки торговой площадки. Требования здесь немного ниже, чем для предыдущего варианта: нужно всего 100 заказов в месяц, но при этом каталог должен составлять не менее 50 позиций (за исключением категорий аксессуаров, косметики, товаров для дома и спорттоваров).

Схема работает так. После подключения услуги, вы с помощью специалистов Lamoda настраиваете интеграцию между своим интернет-магазином и личным кабинетом сайта. После этого все заказы обрабатываются Lamoda, комплектуются на складе и отправляются службой доставки.

По такой модели с Lamoda работают Afina, Eterna и Urbantiger.

Какие комиссии берёт Lamoda

За большинство услуг онлайн-площадка взимает фиксированное вознаграждение в процентах от цены товара. Но конкретный размер комиссии устанавливается индивидуально и прописывается в договоре. Как считают некоторые продавцы, на это влияют такие факторы, как известность бренда и средняя цена. Чем больше товар стоит, тем меньше будет комиссия. А что касается известности бренда, тут логика простая. Для новичков Lamoda устанавливает высокую комиссию, и дальше два варианта: либо товар заходит покупателям и площадка получает высокую прибыль, либо товар не идёт и площадка несёт издержки, храня его на складе.

Одно можно сказать точно: комиссия на Lamoda с высокой долей вероятности будет выше, чем на любом маркетплейсе.

Дополнительные услуги

Количество дополнительных услуг, а также штрафов у Lamoda небольшое, но знать о них нужно, чтобы не удивляться неожиданным платежам по итогам отчётного периода.

1. Фотосъёмка. У Lamoda есть своя профессиональная фотостудия, услугами которой может воспользоваться любой партнёр площадки. Если не загрузить вовремя фото в карточки товара, услуги фотостудии будут подключены по умолчанию.

Стоимость съёмки зависит от категории товара. Одна из самых дорогих категорий - комплекты постельного белья, которые снимают в определённом интерьере. За один артикул придётся заплатить 1200 ₽. Фотографирование мужской и женской одежды стоит 1100 ₽, одежды унисекс - 1600 ₽. Обувь и аксессуары отснимут за 800 ₽, а игрушки, товары для дома, косметику и детскую одежду - за 500 ₽.

2. Обработка заказов с сайта продавца. Если вы продаёте товар со склада Lamoda в своём онлайн-магазине или на маркетплейсах, площадка возьмёт комиссию за обработку каждого заказа. Её размер зависит от региона доставки, способа (курьером или в ПВЗ, с примеркой или без), а также срочности. Тарифы варьируются от 240 ₽ в случае доставки в Москву или Санкт-Петербург в пункт выдачи без примерки и до 1140 ₽ при доставке курьером в Сахалинской, Магаданской областях или Якутии. Если же клиент установит часовой или 15-минутный интервал доставки, цена обработки такого заказа может доходить до 1320 ₽. За возврат заказа со стороннего сайта Lamoda тоже возьмёт комиссию - 165 ₽.
3. Нарушения при поставке товара. У Lamoda фиксированный размер штрафа для продавцов в случае проблем с поставляемым на склад товаром. За поставку придётся заплатить 5000 ₽, если при приёмке обнаружится отсутствие обязательной маркировки или её несоответствие требованиям, если количество товара больше, чем заявлено, а также за негабаритный товар.
4. Ремонт и восстановление товарного вида. На складе Lamoda могут восстановить внешний вид или произвести несложный ремонт, если при перевозке товар повредили. Есть прайс на типовые операции, например, расхождение молнии (180 ₽) или обрыв лейбла (150 ₽).

Инструменты аналитики Lamoda

Аналитические инструменты платформы разделены на три платных пакета.

1. Минимальный. 72 000 ₽ в месяц при подписке на полгода или 60 000 ₽ при подписке на год. Представлены базовые данные о структуре продаж: количество проданных товаров, средний чек и общая сумма, средняя оборачиваемость товаров, процентовка по категориям. А также характеристики покупателей: общее количество, доля тех, кто делал повторные заказы, и новых покупателей за период, распределение заказов по регионам России и другим странам.
2. Стандарт. 216 000 ₽ в месяц при подписке на полгода или 180 000 ₽ при подписке на год. К уже перечисленному добавляется информация по отказам и возвратам. Указывается их общее число, а также процент в общем объёме оформленных заказов. Также даётся статистика по отзывам покупателей на сайте Lamoda.
3. Профессиональный. 360 000 ₽ в месяц при подписке на полгода или 300 000 ₽ при подписке на год.К уже имеющимся добавляется ещё три отчёта:

• Навигация - показывает, по каким запросам покупатели попадают в карточки ваших товаров.
• Корзина - даёт информацию о среднем чеке заказа, среднем количестве товаров и средней цене одной позиции в заказе, а также наиболее часто сочетаемых в одном заказе брендах и категориях товаров.
• Воронка и трафик - приводятся данные о количестве показов ваших товаров в поиске и каталоге, число добавлений в избранное и в корзину, распределение просмотров и продаж между посетителями сайта и мобильного приложения.

Плюсы и минусы Lamoda для продавца

Как и любая торговая площадка Lamoda имеет свои преимущества и недостатки. Среди них есть как очевидные, так и те, о которых можно узнать, лишь пообщавшись с опытными продавцами.

Преимущества

1. Хороший имидж и соседство с премиальными брендами. Одно из главных преимуществ Lamoda - позиционирование площадки в качестве места продажи модных брендов. Типичные маркетплейсы воспринимаются покупателями, да и по сути являются обычными барахолками, на которые заходят совершенно разные поставщики с товарами различных категорий и качества. В отличие от них Lamoda воспринимается в первую очередь как магазин модной одежды и обуви от ведущих мировых и российских брендов. Соответственно сайт привлекает более платёжеспособную аудиторию.
2. Удобная система доставки. Это было главным преимуществом, когда Lamoda только выходила на рынок, и до сих пор многих клиентов привлекает возможность заказать доставку с примеркой в удобное время.

3. Фулфилмент и доставка работают качественно. Партнёры почти всех меркетплейсов время от времени жалуются на ошибки в работе склада и доставки. Заказы теряются, приходят неправильно скомплектованными или повреждаются в пути. Ничего такого у Lamoda нет, компания тщательно следит за качеством работы своих сервисов, благодаря чему приобретает дополнительные очки репутации у клиентов. И всё это происходит без участия партнёра: после поставки товара на склад его задача - только регулярно проверять отчёты.
4. Свобода ценообразования. Маркетплейсы стремятся снижать цены на своих сайтах. Для этого они постоянно проводят акции и создают такие условия, что продавцы вынуждены в них участвовать, иначе покупатели просто не увидят их товар. Lamoda придерживается более лояльной политики. Здесь тоже проводятся акции и распродажи, но участие в них сугубо добровольное. К тому же площадка не стремиться к занижению цен, здесь успешно продаются товары разных ценовых категорий, в том числе значительная доля продукции относится к премиальному сегменту.

Недостатки

1. Размеры комиссии. Удобно платить один раз за всё, однако размер этой комиссии гораздо выше, чем на маркетплейсах. Выше уже упоминалось, что комиссию Lamoda устанавливает индивидуально для каждого бренда. К тому же по условиям договора, партнёру запрещено раскрывать его финансовую составляющую, поэтому узнать, кто сколько платит за услуги Lamoda, практически невозможно. Есть информация, что малоизвестным брендам в среднем ценовом сегменте устанавливают комиссию около 50%. Но точно узнать условия для продажи своих товаров вы сможете только после того, как заполните заявку и получите текст оферты.
2. Есть всего один распределительный центр. Центральный склад Lamoda, он же распределительный центр находится в Подмосковье. Именно сюда должны поставлять товар все продавцы площадки. Единственное, что предлагает Lamoda - за дополнительное вознаграждение отправить машину за вашим товаром на склад, если он расположен в пределах трассы А107.

Но сложность доставки товаров - не единственная проблема распределительного центра. Многие поставщики жалуются, что сложно забронировать подходящий временной слот для поставки товара. Порой ожидание может доходить до месяца, а это уже критично, например, для сезонных коллекций.

3. Сравнительно небольшая аудитория и медленные темпы роста. Несмотря на то, что аудитория Lamoda более платёжеспособная, чем на маркетплейсах, она сравнительно небольшая. К тому же в последние годы ведущие маркетплейсы стремительно развивались, а рост Lamoda был не таким впечатляющим. В рейтинге Data Insight по итогам 2021 года она заняла восьмое место, что вполне неплохо. Однако если четыре крупнейших маркетплейса за год показали рост числа заказов от 150% до 200%, то на Lamoda стали заказывать всего лишь на 15% больше.
4. Ограничения по объёмам торговли. Чтобы стать партнёром Lamoda, нужно не только предоставить все необходимые по закону документы и разрешения, но и соответствовать их требованиям, которые придуманы специально, чтобы отсеять совсем маленьких продавцов. Чтобы попасть на витрину Lamoda, нужно не менее 20, а в большинстве случаев 50 товарных позиций. А для пользования услугами хранения и доставки - иметь от 100 или даже от 500 заказов в месяц на своём сайте.

Если вы задумались, стоит ли продавать свои товары на Lamoda, стоит внимательно взвесить все за и против. Прежде всего оцените, может ли ваша продукция заинтересовать площадку, достаточен ли ассортимент и есть ли на него спрос. Если да и вы готовы к возможным издержкам ради открытия нового канала продаж, стоит отправить заявку. В любом случае перед принятием окончательного решения вам предстоит обсудить детали сотрудничества и индивидуальные условия с менеджментом площадки. В случае, если условия покажутся не очень выгодными, не забывайте, что присутствие на Lamoda даже без больших чеков повышает узнаваемость бренда и улучшает его имидж в глазах посетителей сайта.